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向连锁药店中高层多路径 宣讲静脉品类市场机会
Createdate:2021-09-14
笔者在零售市场营销中心2021年上半年冲刺动员大会上指出,通过产品的优势和静脉品类机会向连锁高层、店员以及消费者构建相应的营销逻辑。特别是针对连锁药店中高层人员,多路径宣讲静脉品类市场机会,是与连锁药店达成战略合作的必要条件和关键一步。

背景和逻辑

1、行业趋势
“4+7”带量采购政策出台后,行业遵循“品质一致,低价者得”原则推动原研药和仿制药同台竞争。在此趋势下,药品价格势必下行,以往的药品高利润时代将一去不复返。在前期“4+7”带量采购中标结果出炉后,中选品种纷纷大幅降价,药品利润空间显著压缩。
在2020全国药店周的论坛上,大参林执行总裁柯国强曾表示,新环境下,药店发展的方向和核心关键有两个,一是专业,二是服务。抓好了这两个点,品类的发展也就找到了方向。针对具体在品类运营上,柯国强认为,一定要找增量和增长,因为一个企业尤其是规模较大的企业,单靠存量增长是很难的。根据品类进行细分,做强大品类,做大小品类,是工业和药店的共同需求,工商可以在这些小品类上一起发力。
2、星银发展需要
未来,星银医药在零售市场将布局三大品类中心,即以迈之灵片为核心的静脉品类中心,除了迈之灵片之外,后续将陆续推出包括静脉曲张袜等其它静脉健康产品,以独家产品立蒂诺(复方苯佐卡因凝胶)为核心的口腔品类中心。立蒂诺,适用于复发性口腔溃疡的止痛及治疗。除此之外,口腔品类还包括:口腔炎喷雾剂,以多肽为主要成分的立蒂诺牙膏和立蒂诺漱口水,将立蒂诺打造口腔问题全程照护专家。以星瑞克(曲安奈德鼻喷雾剂)和葛根汤合剂为核心的呼吸品类中心。
综上,在新形势下,星银医药与连锁药店达成战略合作,深挖品类增量市场。

静脉品类市场机会

1、静脉品类市场容量
由于职场人久站、久坐的工作习惯,加之饮食、作息不规律等因素,痔疮以及静脉曲张类疾病已成为常见疾病之一。静脉系统疾病作为慢性疾病,患者面临着长期用药以及慢病康复,市场潜力巨大。中康CMH数据显示,在全国零售渠道,痔疮用药和其他静脉系统疾病用药品类在2017年—2019年的市场规模分别为21.51亿元、23.66亿元、25.92亿元,总体呈稳步增长趋势。
2、迈之灵市场份额
星银医药迈之灵片是全面解决静脉系统疾病的德国进口植物药,是静脉疾病品类领导品牌。中康CMH数据显示,YTD202009(2019年10月-2020年9月),在“闭塞综合征、静脉炎、静脉曲张、脉管炎”品类和“痔疮用药”品类,迈之灵片的市场份额分别占到49.4%和12.6%。
3、发病率及发病人群
资料显示,我国肛肠疾病发病率50.1%,其中98.09%的人有痔疮症状,需要治疗的占44.7%。静脉曲张的发病形势同样严峻,据国际静脉联盟(UIP)组织流行病学调查显示,50岁左右的下肢不适人群中,下肢静脉曲张发生率为63.9%;中国有近1亿的下肢静脉曲张患者。
其实,这种疾病影响的不仅是中老年人群。现如今,孕妇、教师、司机乃至办公室白领都成了下肢静脉曲张的高发人群。劳力、久站久坐、肥胖……这些极为普遍的工作及生活习惯,正在成为下肢静脉曲张人群扩大的帮凶。
所以,在药品零售行业增长放缓情况下,零售药店通过优质产品和专业化服务承接这部分需求,来保障客户黏性,增加客流,显得尤为重要。

具体宣讲路径

1、行业会议、论坛
2021年,星银医药零售市场营销中心将参加西鼎会、西湖论坛、美思会、西普会、中国药店高峰论坛等行业会议,通过参加行业会议,以主题演讲、圆桌论坛等形式向全国连锁药店宣讲静脉品类市场机会及2021年整体项目。
2021年以来,星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞分别在西鼎会上发表了《小品类大爆发,助力顾客留存与增长》的主题演讲;在美思会上参与了以《处方药网售放开如何迎接变化》为主题的圆桌论坛;星银医药零售市场营销中心市场部总监吴延兵在西湖论坛上发表了《处方药零售的学术化逻辑及实施路径》的主题演讲。他们都在会上宣讲了静脉品类市场机会及2021年整体项目。他们均表示,2021年星银医药继续联合连锁药店开拓“静脉疾病新品类”增量市场,为连锁客户增量、增利、粘客。
2、静脉健康中国行
为抓住静脉疾病市场顾客,精准营销引爆增量品类,星银医药2021年“211星海计划——静脉健康中国行”正式启动了。此次星银医药“211星海计划”将携带资源与政策,以4+7全国性重点连锁和各省区域Top50连锁为核心,广覆盖211家连锁,深挖静脉疾病品类的增量价值,为连锁药店在品类增量上提供策略和路径。
“211星海计划——静脉健康中国行”目前已经走访了漱玉平民、重庆万和、一心堂、老百姓、人民同泰、成大方圆等八家行业头部连锁,按照计划,“211星海计划——静脉健康中国行”还将走访益丰和瑞堂,星银医药希望携手连锁药店,深挖静脉疾病品类市场蓝海。
3、药店“星人物”专访
第五届“中国药店·星银医药杯金牌培训师评选”活动升级完毕,2021年5月再度启航!为了与参与活动连锁建立深度客情、战略合作,星银医药与《中国药店》推出药店“星人物”专访项目,此项目主要针对211连锁中的区域50强,且是销区核心客户,全国只有10个名额;在执行时与静脉健康中国行战略合作连锁区分开,达到资源合理利用;专访的目标对象是急需提升个人影响力的连锁药店总监级以上管理人员。截至目前,吉林大药房董事长马东梅、四川一心堂运营总监袁超已受邀专访,并在采访后第一时间将采访文章在《中国药店》官微上进行了发布。
4、其它路径
包括总监、大区经理、销区经理、项目经理、城市经理、推广经理在内的星银医药零售市场营销中心各级管理人员都要在各种市场活动中多路径宣讲静脉品类市场机会。
综合以上,通过多路径宣讲静脉品类市场机会,进而与连锁药店达成战略合作,深挖品类增量市场,提升产品销量,扩大产品品牌。
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